Comentarii şi interviuri - PC Magazine Romania, Aprilie  2002

"Importanţa unui brand solid, respectat şi apreciat devine din ce în ce mai puternică"

Radu Cozma, Sales Manager Nokia Mobile Phones România

Tendinţe pe piaţa de telefonie mobilă

În perioada 19-22 februarie a a vut loc la Cannes ediţia 2002 a Congresului mondial GSM. Radu Cozma, Sales Manager la Nokia Mobile Phones România, prezent la acest eveniment, a avut amabilitatea de a ne prezenta tendinţele ce se manifestă pe piaţa mondială de telefonie mobilă, aşa cum au fost ele reflectate în cadrul discuţiilor şi prezentărilor de la Cannes, dar şi cele de pe piaţa românească.

PC Magazine: Tema principală a ediţiei din acest an a Congresului GSM a fost generaţia a 3-a de terminale mobile. Ce ne puteţi spune despre evoluţia preconizată a 3G-ului?

Radu Cozma: Una dintre principalele teme abordate la Cannes a fost preocuparea pentru finanţarea activităţilor viitoare. În condiţiile actuale, veniturile generate de un utilizator pe parcursul funcţionării într-o reţea nu sunt suficiente pentru a acoperi costul licenţelor, fără a mai fi vorba de infrastructură sau dezvoltarea serviciilor adiacente. Toate aceste lucruri reprezintă subiecte deosebit de serioase pentru cei implicaţi în acest sector. De aceea pentru prima oară s-a pus problema deosebit de importantă a serviciilor cu valoare adăugată. Conţinutul a fost recunoscut ca un element cheie în ceea ce priveşte generarea de venituri suplimentare De asemenea, s-a constatat în mod deschis faptul că ritmul actual de creştere al utilizatorilor serviciilor de date este lent.

PC Magazine: Au fost prezentate noi servicii cu valoare adăugată care ar putea să contribuie la creşterea interesului pentru 3G?

Radu Cozma: Au avut loc o serie de demonstraţii legate de multimedia messaging. Acest nou serviciu cu valoare adăugată, care va fi implementat în a doua jumătate a anului de către operatorii din Europa Occidentală, va reprezenta o tranziţie pentru utilizatori de la ceea ce oferă în momentul de faţă serviciile cu valoare adăugată la ceea ce se aşteaptă ca generaţia a 3-a să ofere. Îmbinarea mesajelor scrise cu imagini şi voce reprezintă o nouă experienţă, o nouă trăire pentru utilizatori. Modul în care oamenii vor reacţiona va reprezenta o informaţie deosebit de importantă pentru operatori din perspectiva 3G.

PC Magazine: În privinţa modului în care se face achitarea serviciilor, pre-paid sau post-paid, spre ce optează majoritatea utilizatorilor şi ce efecte are această opţiune?

Radu Cozma: Aproximativ 70% din utilizatori sunt utilizatori pre-paid. Acest lucru are şi avantaje dar şi dezavantaje. Din punctul de vedere al operatorilor, este benefic să obţină plata în avans dar, pe de altă parte, un număr destul de mare de astfel de utilizatori se limitează la o folosire sporadică a terminalelor iar veniturile generate sunt aleatorii.

PC Magazine: În ţările în care GSM-ul are o vechime de mai mulţi ani, există o reală problemă privind înlocuirea/upgradarea echipamentelor vechi. Cum este ea soluţionată?

Radu Cozma: Anul trecut mai mult de jumătate din piaţa terminalelor a fost datorată operaţiunilor de înlocuire/upgradare din diverse motive - apariţia de tehnologii noi, segmentarea portofoliului etc. Acest lucru se traduce în schimbarea canalelor de distribuţie, pentru că cei ce-şi upgradează aceste terminale nu vor cumpăra din aceleaşi surse precum noii utilizatori. Utilizatorii curenţi care doresc să înlocuiască terminalul vor opta către un serviciu mult mai complet, mult mai atent din partea vânzătorului, a companiei care le oferă noul terminal, lucru care impune tuturor celor implicaţi în distribuirea terminalelor o nouă abordare faţă de utilizatori. Nu mai este suficient să oferi un terminal, să explici în câteva cuvinte cum funcţionează, ci efectiv trebuie să dai un volum de informaţii net superior astfel încât utilizatorii să înţeleagă, să aibă o viziune cât se poate de corectă şi bine înţeleasă asupra achiziţiei terminalului.

Pentru îmbunătăţirea acestor aspecte, la Nokia funcţionează Academia Nokia, unde sunt şcolarizate persoanele implicate în vânzarea terminalelor. Este un semnal pe care noi îl transmitem partenerilor noştri de afaceri - că trebuie să fim atenţi cu toţii la utilizatori şi la nevoile lor crescânde.

PC Magazine: Ce rol are brand-ul în achiziţionarea de terminale?

Radu Cozma: La Cannes s-a discutat foarte mult despre importanţa brand-ului. Desigur că în momentul în care numărul de entităţi implicate în activitatea acestui sector creşte exponenţial, noii operatori, noile terţe părţi prestatoare de servicii doresc să se facă cunoscute în ochii utilizatorului. Importanţa unui brand solid, respectat şi apreciat, devine din ce în ce mai puternică.

PC Magazine: Se regăsesc tendinţele remarcate pe plan european şi în România?

Radu Cozma: Există şi în România unele tendinţe care au fost deja menţionate şi care se regăsesc aici. În primul rând, după 5 ani de GSM a început să apară cererea pentru upgrade, pentru înlocuire, nu neapărat bazată pe modă sau dorinţa de a avea echipamente foarte noi, ci efectiv sunt oameni care constată că terminalul pe care îl au şi-a trăit viaţa şi au nevoie de un altul care să le ofere siguranţa funcţionării.

De asemenea tendinţa de orientare a utilizatorilor către pre-paid este identificată şi în România şi nu poate fi ignorată.

În privinţa utilizării terminalelor, în mod incontestabil predomină preferinţa pentru servicii de voce. Experienţa pe care WAP-ul şi GPRS-ul le oferă sunt semne cât se poate de limpezi în ceea ce priveşte opţiunile românilor în adoptarea serviciilor de date. Studiul nostru de piaţă indică o creştere mai lentă în ultima perioadă de timp în ceea ce priveşte utilizarea terminalelor în scop personal, de doar 4% faţă de acum 6 luni. Totuşi, numărul utilizatorilor care folosesc terminalele în scop exclusiv personal a atins aproximativ 50% din numărul total al utilizatorilor. Există posibilitatea de utilizare mult mai intensă prin servicii cu valoare adăugată. Eforturile operatorilor din România de a promova serviciile SMS s-ar putea să accelereze această tendinţă de utilizare a terminalelor în scop personal.

Numărul total de utilizatori înregistrat la sfârşitul anului 2001 a fost de aproximativ 4 milioane, echivalentul unui procent de penetrare de 18%.

În ceea ce priveşte importanţa brandului, toate studiile de piaţă efectuate în 2001 arată acest lucru. Peste 80% din cei incluşi în studiile noastre doresc să achiziţioneze un terminal Nokia în condiţiile în care există în continuare o diferenţă de preţ semnificativă între produsele oferite de noi şi de competiţie.

Evoluţia importului de terminale în România este umbrită de existenţa pieţei negre.

Creşterea de aproximativ 1,4 milioane de utilizatori în 2001 s-a reflectat într-un import de doar 1 milion de terminale. În pofida eforturilor făcute de autorităţile din România, rezultatele lor sunt încă foarte scăzute. Ne aşteptăm la eforturi mult mai intense în această direcţie, considerăm că ar trebui ca autorităţile din România să întreprindă demersuri mult mai serioase, mai eficiente în ceea ce priveşte situaţia legată de piaţa neagră. Cei care suferă sunt cei 400 de mii de oameni care nu au nici un fel de garanţie pentru terminalele achiziţionate anul trecut. Ei au nevoie de protecţia autorităţilor.

Cei care se implică în comercializarea terminalelor pe piaţa neagră îşi tratează clienţii cu dispreţ. În numeroase cazuri cei înşelaţi ne-au contactat în speranţa unei rezolvări favorabile a problemelor pe care le întâmpină cu astfel de terminale. Din păcate posibilităţile noastre de a-i ajuta sunt limitate.

Ceea ce este şi mai surprinzător, multe dintre companiile care sunt implicate în această activitate, foarte bine cunoscute, se bucură în ultima perioadă de timp de o atenţie din ce în ce mai sporită în mass media, iar oamenii din spatele acestor companii sunt prezentaţi ca exemple de întreprinzători cu rezultate bune în activitatea ce o desfăşoară.

Noi am luat decizia să informăm publicul prin mass media, prin intermediul sitului nostru www.nokia.ro, pentru ca cei care doresc să cumpere terminale să poată să facă o opţiune avizată, să ştie să facă diferenţa între produsele intrate pe cale legală şi cele de pe piaţa neagră.

A consemnat Mihaela Cârstea