Comentarii şi interviuri - PC Magazine Romania, Octombrie  2002

MONICA MAURER, Chief Executive Officer, Advantage Software Factory (ASF)

Ingredientele unei afaceri de succes

Mihaela Cârstea

PC Magazine: În ultimii 12 ani s-a vorbit destul de mult despre o criză managerială în România. Dumneavoastră faceţi parte din noua generaţie de manageri, cu studii de specialitate în ţări cu o şcoală şi o experienţă de management dezvoltate. Cum vedeţi dvs o afacere modernă de succes în momentul de faţă în România?

Monica Maurer: Cred că este importantă stabilirea clară a segemntului de piaţă căruia doreşti să i te adresezi cu produsele şi/sau serviciile pe care le oferi, competiţia pe care o găseşti în acest segment şi să ai o viziune extrem de limpede asupra strategiei de urmat relativ la valoarea adaugată a produselor şi/sau servicilor oferite. Există încă foarte mulţi oameni în România care aleg un anumit tip de afacere în funcţie de curentul la modă, iar rezultatul este un dezastru.

Atunci când începi o afacere trebuie să ştii foarte clar ce ai de gând să faci şi care sunt paşii care conduc la rezultatele vizate, care sunt avantajele şi dezavantajele faţă de concurenţă, de ce firma se poate impune pe piaţă prin produsele sau serviciile oferite, cu alte cuvinte să ai un business plan bun. Strategiile care trebuiesc implementate vor fi conduse, până la urmă, de o echipă de oameni care alcătuiesc managementul executiv al companiei. Acest aspect cred că este unul dintre cele mai importante, dat fiind că viziunea business-ului trebuie mai întâi înţeleasă şi apoi realizată de către aceşti oameni. Acesta este, cred, ingredientul cel mai important într-un business de succes în TI sau în alt domeniu.

PC Magazine: Ce particularizează ASF în ansamblul firmelor româneşti integratoare de soluţii?

Monica Maurer: Conducerea ASF şi-a creat o viziune foarte clară de la bun început. A ştiut pe ce segment de piaţă vrea să se ducă, şi-a împărţit piaţa extrem de bine în termeni de potenţiali clienţi şi proiecte potenţiale, şi-a făcut un calcul foarte meticulos în privinţa surselor de venituri şi a interesului pe care îl are în diferitele surse. Noi vedem piaţa împărţită în şase segmente principale obţinute din combinarea tipului companiei - de top/medie-mare/mică - şi a nivelului de tehnologizare - high-end şi low-end. ASF se adresează companiilor de top, puternic tehnologizate, unde există proiecte complexe şi unde accentul se pune pe o expertiză bună şi nu pe un preţ scăzut al unui produs gata terminat. Am analizat ce ne trebuie pentru a ajunge acolo unde dorim, cum putem să instruim oamenii pentru a le creşte valoarea, cum putem să investim din ce în ce mai mult în aceste resurse pe care le considerăm a fi atuul esenţial în evaluarea unei companii.

Pentru a avea succes, o companie trebuie să fie însă şi suficient de flexibilă. Dacă mergi într-o direcţie fără să vezi nimic împrejur şi nu te adaptezi la piaţa care se schimbă încontinuu nu este foarte bine. Deci trebuie să ai şi abilitatea de a te reajusta din când în când şi de a observa în permanenţă ce se întâmplă în jurul tău, de a şti unde te plasezi comparativ cu aşteptările pe care le aveai iniţial.

PC Magazine: Deşi foarte tânără (înfiinţată în 2000), firma dumneavoastră are deja birouri în Munchen, Londra şi Paris. Care este activitatea lor?

Monica Maurer: Am început această companie destul de în forţă. Creşterea ei nu s-a făcut organic, ci exponenţial. De ce? Pentru că am început cu o investiţie foarte mare. Am fost poate singura companie de pe piaţa locală care şi-a adus investitori financiari instituţionali din afară - printre care şi venture capital funds - care au avut interesul să lanseze compania foarte puternic. Acest lucru s-a datorat handicapului intrării pe piaţă într-un moment în care existau deja multe companii cu un anumit istoric, cu o anumită credibilitate, cu un renume deja creat. Singura modalitate pentru a recupera acest handicap a fost să avem o prezenţă foarte clară, o strategie bine definită şi o putere care să fie transmisă ca un şoc în piaţă.

În privinţa birourilor externe, ele ne sunt necesare pentru că vrem să creăm valoare firmei nu numai la nivel local, ci şi internaţional. Având investitori strategici internaţionali ne este uşor să putem gândi internaţional. Pieţele care ne interesează trebuie să fie reprezentate de un partener care să vină din acest punct strategic, beneficiind de know-how-ul şi abilitatea acestuia de a înţelege piaţa respectivă.

Birourile externe sunt doar reprezentanţe ale companiei cu atribuţii de vânzări şi marketing.

PC Magazine: ASF este prima firmă românească care a obţinut statutul de Partener Cerftificat Oracle. Cum de aţi reuşit acest lucru atât de repde, în ciuda altor parteneri mai vechi existenţi pe piaţa locală?

Monica Maurer: Ne-am propus, de la început, să devenim un partener strategic Oracle. Am arătat acest lucru prin investiţia pe care am făcut-o în tehnologiile Oracle, prin training-urile pe care le-am organizat pentru a ne specializa oamenii în aceste tehnologii şi prin alianţa foarte puternică pe care am realizat-o în toate proiectele pe care le-am abordat. Suntem deja Oracle Certified Partner. De ce aşa de repede? Pentru că se poate. Se poate atunci când te axezi foarte mult pe tehnologie, dacă investeşti banii în ea, dacă îţi creşti aceste capabilităţile tehnice şi cererea pieţii există. Noi am fost foarte agresivi în acest sens. Am avut relaţii bune, atât cu Oracle România, cât şi cu reprezentanţi din management la nivel de Oracle EMEA, unde suntem deja recunoscuţi ca un partener important care are mult potenţial. Relaţia aceasta ne întăreşte poziţia pe piaţa locală şi, în acelaşi timp, ne promovează din ce în ce mai mult să devenim un partener internaţional al companiei Oracle.

PC Magazine: Aţi participat la licitaţii pentru proiecte de eGovernment. De ce aţi făcut-o şi care consideraţi că este importanţa acestor proiecte pentru România?

Monica Maurer: eGovernment reprezintă o dezvoltare firească. Este important să ai acces la informaţii. Este un aspect pozitiv în scopul îmbunătăţirii stării economice a ţării şi pentru a face ca lucrurile să devină mai eficiente.

Noi am participat la licitaţiile pentru eGovernment pentru că ni s-a părut un exerciţiu interesant, o experienţă inedită să
lucrăm cu MCTI-ul. Am vrut să vedem dacă am putea să devenim unul dintre partenerii strategici ai Guvernului. Bătălia pentru eGovernment este destul de mare din punctul nostru de vedere. Sunt destul de multe companii interesate în această direcţie, asta însemană că există proiecte de succes şi nu putem spune altceva decât că suntem parte din această competiţie din care sperăm ca soluţiile cele mai interesante să fie alese în final.

PC Magazine: Care au fost principalele nemulţumiri în activitatea de până acum şi ce vă propuneţi pentru viitor?

Monica Maurer: Cele mai mari nemulţumiri privesc o mare parte a proiectelor, în special cele guvernamentale, care au un timp de incubare, până încep să fie demarate, foarte lung, extrem de nepredictibil şi de labil. Acest lucru ne creează probleme atât nouă cât şi celorlalte firme din punctul de vedere al unei gestionării corecte a afacerii. Orice business trebuie să se bazeze pe un cash flow. Trebuie să ştii când încep proiectele, când se finalizează şi ce fel de resurse necesită şi tot acest exerciţiu de management, foarte important şi foarte dificil, este cu atât mai dificil când ai de a face cu proiecte care sunt amânate unul sau doi ani, care trebuiau să fi început dar nu au făcut-o şi care nu ştii când vor începe. Această labilitate a proiectelor guvernamentale şi uneori chiar a proiectelor din sectorul privat de pe piaţa locală trebuie să fie compensată cu o plajă de proiecte care să aducă firma la un flux de venituri constant şi la o activitate constantă. Numai aşa poţi să îţi stabilizezi afacerea.

Acest flux constant de business provine cu precădere din activitatea internaţională, prin activităţi de outsourcing, prin proiecte strategice care se pot realiza cu parteneri externi puternici, cu firme care îţi asigură linearitatea, astfel încât creşterea să fie asigurată.
Compania noastră depune eforturi susţinute şi în acest sens.